笔趣馆

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第4部分（第3页）

销售员碰到上述的情况，我很明白他们的情绪化感受，那情形就

好像你买了一张亿元大奖的彩票，但彩票上所注明的开奖日期却是：

任何时候。

你敢随便把彩票丢掉吗？这情况如同上一篇的比喻，飞机已经飞

到曼谷机场上空，但机场当局却说还未决定批准你的降落与否。

Yes（肯定）、No（否定）和Maybe（可能）相比，Maybe的反

应是最糢糊的，它可能是「让我想想」或「我考虑了再给你知道」，

这种答案最浪费销售员的资源和时间。

这些保险业务员上过很多销售课程，看过很多保险书，问过上司

和保险教练很多问题。他们反而不怕客户明确给一个「不」（拒绝）

的理由，因为他们还有一些保险话术可以应付。（这些话术只不过是

弄到客户口头上讲不过你而已，对方其实是口服心未必服。）

但对于那些没有讲出拒绝理由，只是讲要「考虑考虑」的客户，

就让他们束手无策。长久盘旋于他们脑海里的问题是：「怎样看穿对

方说的考虑是真还是假？」

这个问题其实已经问错了！

销售老师最怕答的问题

他们也问过他们的老师和上司如何分辨真考虑和假考虑，基本上

他们得到的是一些「讲了等于没有讲，答了等于没有答」的答案。上

司和老师则叫他们回去自己想，或者说要用自己的智慧去判断，（废

话！我有智慧还需要问你吗？），再不然就是说用热诚和坚持来感动

对方。

据我们了解，市场上这些销售大师「答了等于没有答」的话，只

有一个理由－－他们根本没有一套系统来过滤真假考虑的分别。

我们和市场上这些销售大师的对比是：一个是西门庆，另一个是

读过《肉蒲团》的处男；你不能要求处男给到更详尽的答案。

要知道一个人讲的「考虑」是真或假，除了要知道客观条件，还

要看他讲了「考虑」后的行为。

透视和分辨真假考虑

现在「西门庆」告诉你：当对方跟你讲考虑考虑的话，他们九成

是间接讲了「不」。

你或者会问：「难道客户不可能真的要考虑一下吗？」

考虑可分真假，「真考虑」是对方考虑要还是不要你的产品，「假

考虑」是对方考虑着如何推掉你。

不错，有些时候客观的条件将会主导了客户能否马上成交，但是

如果你的客户除了只是跟你讲「考虑考虑」，其他的一概模糊不清楚，

也没有有追问你细节的话，对方几乎已经是完全拒绝你了，他只是希

望用「拖字诀」来回避你。

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