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第73章:销售法则(一)
美人鱼掉进了酱缸里,抱怨环境差。一只毛毛虫爬进来指着美人鱼说:“闭嘴,不要拿大海的标准来衡量酱缸,酱缸的环境已经很好了。”当美人鱼认命时,毛毛努力的爬出了酱缸变成蝴蝶飞走了。优秀者不会怨天尤人,而是通过自身的努力先适应环境逐步改善环境,然后腾飞。
“置业顾问想成为销冠需要蜕变,需要时间,但蜕变的过程中存在瓶颈和误区,今天我会帮助你们逐步攻克这些难题。”
成长蜕变的过程与误区。
第一阶段:靠激情买房子,销冠往往不是销售老手,而是入行不久的新手,新人销冠秘诀:激情!欲望产生激情,激情传递给客户,让客户产生对产品的认同感。
新人半年内必须实现销售方式的转型升级,否则就是进入业绩停滞期,甚至被淘汰。
第二阶段:靠心态卖房子,靠销售基础和老客户卖房,部分当上销售主管,80的置业顾问只能到达这个阶段。
第三阶段:靠技术卖房子,20能到达此阶段,条件是:求上进、爱学习;担任销售主管或经理,跳出一线圈子,不断帮下属处理客户问题,达到顿悟!
此阶段的销售员能从成功销售中获得“内心愉悦的体验”,真正感受“我喜欢卖房子!”
第四阶段:靠气场卖房子,这种销售员是项目不可多得的财富资源:不用谈房子细节,凭着信任,直接成交。这种能力需要全方位的修炼!
●训练时投篮不中,比赛时更投不中
平时不和同事对练熟悉,接待客户就是“杀手”
●不要把“卖”字写在脸上:
一是介绍过程中,只说产品好,不顾及客户情况和需求
二是客户要定房或交钱时,特别兴奋,让客户感觉不正常。
●煮熟的鸭子都能飞
注重过程细节,不要掉以轻心
●不要用“您知道……吗”
替换成“您一定知道……”“可能您听说过……”
●一鸟在手胜过十鸟在林
2个或多个有意向的客户来了,如何接待?--只能接待一组,优先接待能成交的一组(管理提前订好分单原则)
●自以为是的兔子往往输给了乌龟
一客户不喜欢看起来特别精明的人,害怕上当吃亏;看起来笨笨的人往往给客户特别踏实的感觉,容易获得信任
二自以为是、轻敌、不踏实难以融入团队、进步慢
●有底蕴的激情
对同一件事情,用超凡的耐力执着地坚持下去
--团队注重学习,提高个人素质与修养
●过程激情澎湃,结果心止如水—只要我曾努力,成败不必在我。
●有目标、沉住气、悄悄干
“以上是成为销冠需要蜕变的过程和实战中存在的误区,但在这之前,我们还需完成必须的10件事。”金总不辞辛苦,循序诱导。
一:绘制地图
二:熟悉答客问
三:市调(踩盘)
四:总结项目尽可能多的优势
五:总结项目十大优势
六:总结项目尽可能多的劣势
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