笔趣馆

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第87部分（第2页）

一、原文和出处

【古兵法原文】

人不自害，受害必其。假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺以巽也。

【原文今译】

人不会自己伤害自己，若受到伤害，必然是真。假作真时真亦假，离间计就可以实行了。这样，就如同蒙骗幼童一样，蒙骗敌方，使他们为我方操纵。这是吉祥之兆。

【出处译文】孔明曰：〃不用苦肉计，何能瞒过曹操？〃（《三国演义》第四十六回）

用〃苦肉计〃最早的记载见《吴越春秋·阖闾内传》中要离断臂刺庆忌的故事。

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●拍卖会上竞报高价明亏实赢

1992年10月15日下午2时许，在上海市上海商城剧院内，座无虚席。〃上海市黄浦区小型国营集体企业拍卖会〃的大型挂幅预示着这里即将发生的一切。

2时45分，拍卖会的帷幕拉开了。

在主拍人简单介绍过有关这次拍卖会的基本情况和注意事项后，拍卖正式开始。

〃第一家，川南油酱店，建筑面积15．1平方米，起价5万元。〃主拍人声音一落，竞拍牌便此起彼伏：

〃5万5、6万、7万、8万。。。。。。〃

〃20万8〃举89号竞拍牌的人高喊一声，吸引了会上所有的目光。

〃20万8〃〃。。。。。。20万8〃。。。。。。〃20万8〃。。。。。。主拍人重复着这个数字，然而全场沉默。

〃噹！〃一锤定音，〃成交〃。

第二家浦南油酱店，起价8万，竞拍开始后，竞争更加激烈，足足经过37轮竞争，最后又是89号举牌者竞拍成功，〃23万8〃，又夺取了第二家。

人们开始对这个年轻人打量了。不知他为什么要花这么大的价钱来争夺这两家小店。

原来，这个年轻人就是浙江桐庐皇家实业公司总经理陈金义。

陈金义本是农家子弟，家境很贫寒。是党的十一届三中全会的召开，让这位农家子弟决心与贫穷、落后作斗争。经过艰苦的创业，终于有了自己的公司。

就在拍卖会召开前的几天，他们得知上海有几家商店将被拍卖。经过周密分析，陈金义和他的同僚们达成共识：皇家公司虽然已经在国内13个城市设立了办事处，并在杭州、广州等地设有分厂，然而如果能在上海站稳脚跟，设立皇家分公司，建立连锁店，那么〃打进大上海，跨出国门去〃的方针便有了实施的基矗

经过分析、考证，陈金义斩钉截铁地说：〃我们要不惜任何代价，将拍卖的商店吃进来。〃

〃若100万能拿下来最好，如果有很强的对手，即使花300万，也照吃不误。〃他们好像没有考虑到花那么多钱是否值得？每平方米的价格是多少？

拍卖会果然按陈金义的预先设想进行，桐庐皇家公司一下子成了上海滩的名人，在上海引起了很大反响。上海商界的朋友认为陈金义这样太亏，花了145．1万元的代价换来112．35平方米的店面，太不值了。

但陈金义却答道：〃有的朋友认为我这样做太亏，其实这笔钱我认为花的值，不仅让我们拥有这几家店铺，为我们皇家公司进军大上海找到了立足点；从另一个角度看，我们皇家公司刚刚成立，正是需要做广告、打牌子的时候。这次拍卖会给我们创造了一个极好的机会，竞拍一炮打响，不但上海，而且全国也知道了我们皇家公司的实力，这个广告效应所产生的价值，非三五百万元广告费所能达到的。从这个意义上说，我们已经把钱赚回来了。〃

在这次竞拍活动中，陈金义及其同事们采用的就是苦肉计。在与其他对手竞价时，不惜用较高的代价来取得竞拍成功，借助他人认为不值而乘机夺取，从表面看是亏了，但真正内函是一方面扩大了自己的知名度，一方面为发展企业找到了立足点。

这正是陈金义的精明、远见之处。

●花钱买〃名〃健力宝销售量大增

对于一个公司或企业来说，公司在消费者的心目中的名誉如何，往往决定着公司的生死存亡。然而，一个公司要在消费者中树立起名誉并不是一件轻而易举的事，除了做做广告外，还要进行其他宣传活动，甚至有时还要花钱买〃名〃。

比如，一些体育运动的赞助公司虽然是花了一些钱，但却能在广大消费者中〃买〃到名誉，对公司的经营会起到良好的效果。1984年4月，健力宝公司的产品健力宝饮料刚刚试制成功，还谈不上厂房设备。总经理李经纬听说亚洲足联要在广州白天鹅宾馆举行会议，便借用饮料研制单位的易拉罐生产线灌注了100箱健力宝饮料，赶到亚足联会议上亮相，请代表们品尝。紧接着，第23届奥运会在美国洛杉矶举行，李经纬又把一批罐装健力宝运往美国。中国运动员饮用后，效果奇佳。伴随着15块金牌的到手，健力宝也成了各国新闻记者的宣传对象。日本《东京新闻》报道说：〃。。。。。。在中国队加快出击的背后，有一种魔水在起作用，运动员饮后，精力就马上充沛了，这是一种新型饮料。〃从此，〃中国魔水〃成了健力宝美称，声誉鹊起。1985年，国家女排饮健力宝后，反应甚佳，消息传开，乒乓球、举重、跳水等12支运动队也强烈要求饮健力宝。国家体委训练局与李经纬洽商，能否长期免费提供饮料。当时，健力宝厂刚投产，全年销售额还不到100万元，免费供应饮料，意味着每年增加24万元的开支，弄不好厂子就得倾家荡产。李经纬想，24万，对工厂是笔不小的开支。可是代表国家实力的12支运动队都饮用健力宝，在国内外征战中能产生多么巨大的宣传效应。这个刚刚问世的饮料产品，不出几个月，国内外前来签订货合同者大增，健力宝厂得到的不仅远远超过24万元的赢利，而且还使他们懂得了花钱买名就是〃买〃财，宣传效应能够转化为经济效益的道理。

花钱买名，关键是要确定在哪些方面花钱，才能买到名。另外，还要舍得花钱，花钱买到了名，也就是买到了财。

健力宝饮料的成功之路，也许让我们领悟了其中的一些道理。

●〃太阳牌〃锅巴成功的奥秘

西安宝石轴承厂1984年曾一度面临亏损的边缘。1985年该厂打破行业的界线开发新产品〃太阳牌〃锅巴，使这个厂发生了巨变，生产效益成倍增长。今

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