笔趣馆

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第2部分（第1页）

5、赢得信任。当你成功鼓动了客户的购买欲望，促使他们开始行动时，你最好确保自己已经从他们那里记得了足够的信任，以保证他们购买你的东西，不然他们就会转向你的竞争对手了。

6、享受乐趣并做有趣的人。这不是让你得脑瘤的工作，这是你的职业。享受这段好时光吧。如果你能让一位潜在客户笑出来，你就能让他们买你的东西。笑是默许的表现，而默许会带来合同。

7．永远不要表现得像在推销。当一名销售员开口就是一会销售员腔调时，会使人很难受。要学会这门科学并把它转化为艺术。

上述规则与书中其他成百上千的规则、方针、技术一样，都是关于销售的科学。如果你每天阅读本书中的一课并尽快练习，在不到6个月的时间内你将学完超过100课，获得1050多种技巧。

销售中有乐趣可言，销售中有利润可图，但只有当你认真地想把自己变成最好的销售员时你才能体会到这两点。

你必须认识到销售并不只有一条道路、一种方式，而是有成千上种道路和方式。从每个人身上学到一点，把学到的与你个人的经验相结合，再加进你自己的个性，你就能形成自己的销售风格。最好的销售人员是那些有最佳的态度、最丰富的产品知识和提供最优质服务的人。

被自己的错误征服

每一个销售员在销售产品或者服务时都会不自觉地犯错，就算是一个顶尖的销售员，偶尔也会有犯错的时候，以下是销售员经常犯的七个错误，在这七个错误的面前，无数销售员离开了销售工作。

第一，被客户牵着鼻子走。销售是一种互动的过程，你应该控制这一过程，而不是让客户来主导。控制销售过程的最好方式是提问题，这也是了解你的产品和服务是否满足了对方需求的最佳方式。如果你能提出高质量的问题，就有可能发现产品的缺陷，帮助公司把产品完善，自己也会慢慢成为“专家”。

第二，在会谈之前没有进行调查。一个销售员在经过了几个星期的语音留言联系之后，终于与一家潜在客户取得了联系，并安排了会谈。不幸的是，在走进会议室之前，他没有对这家公司进行调研，因此在会谈过程中他没能就客户现存的问题拿出解决方案，对于高层管理人来说，这无异于浪费时间。

这是销售过程中最常犯的错误之一。因此在打电话或安排会谈之前，销售人员应该花些时间了解一下潜在客户的基本情况。

第三，说的太多，不会聆听。许多销售人员在销售过程中喋喋不休，对自己的产品的性能和售后服务等大加赞美，却忽视了客户的需要。一位顾客第一次去商店给家里买地毯的时，一位销售员向这位顾客介绍他自己在这一行干了多久、有多聪明、他的地毯有多棒，但这些话并没有解决顾客的问题…顾客的家适合什么样的地毯。所以顾客离开了那家商店，因为顾客认为这个销售人员并不关心自己的特别需要。与此相反，一个销售员在广告公司工作，他很懂沟通技巧。他与客户打交道时从来不先介绍自己的公司，而是让客户先谈谈他们的公司。这样他就能确定最有效的销售战略。

第四，向客户提供不相关的信息。还有很多销售人员喜欢把一些与顾客完全不相关的信息提供给顾客，例如他的财务后台是谁、有哪些大客户等。而顾客所关心的只是销售员的产品和服务如何使自己受益，如何满足他的个性化需要。

第五，准备不充分。一个销售员打电话给一位客户。本来以为客户不在，会听到客户的语音留言，没想到客户本人接了电话，这个销售员措手不及，结果没有提出有价值的问题，只是对顾客的问题匆忙应付，让顾客主导了销售过程。

当你给客户打电话或准备与他们会谈时，一定要把相关信息手边准备好，包括产品价格、鉴定报告、样品以及你准备提出的一系列问题。最好将它们列成清单，在打电话之前将它们温习一遍，牢记心中。要只你只有一次机会给客户留下良好的第一印象，如果你木准备好，就会浪费这个机会。

第六，错失推销的机会。在一次研讨会上，一位与会者对某个销售员的书表示兴趣。这名销售员让顾客翻阅了一遍，然后就向顾客推销自己的书。后来这位顾客就向其他与会者抱怨该销售员的态度。

如果你销售一种产品或服务，就应该不失时机地推销它，尤其是当你已经花时间评估了客户的需要，知道自己的产品或服务能够解决他们的问题时。许多销售员担心这样做会显得咄咄逼人、令人反感，但实际上只要你以一种自信、循循善诱的方式来推销，人们就会作出积极反应。

第七，停止寻找潜在客户。许多独立公司都会犯这样的错误　：当生意好的时候，就不再寻找潜在客户，认为生意会找上门来。请记住，成功的销售人员总是未雨绸缪，总是不断寻找潜在客户，并积极安排与他们会面。

我所能做的是让我自己感到惊异！（1）

他是世界著名推销大师——乔吉拉德，他在15年中共销售13001辆（每次只卖一辆）汽车。这项记录被《吉尼斯世界记录大全》收入并被誉为“世界上最伟大的推销员”。乔吉拉德４９岁时便退休了。那时他连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人突破。

乔吉拉德，也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。三十五岁以前，乔吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，像这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务、几乎走投无路的人，竟然能够在短短三年内爬上销售届的世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为世界上最伟大的推销员呢？他是怎样做到的呢？

“有人问我，怎么能卖出这么多汽车？有人会说是秘密。我最讨厌的就是有人装模作样说什么秘密，这世上没有秘密。我用我的方式成功。”乔吉拉德在一次演讲中说。

推销产品其实是推销自己

在全世界，人们都问乔吉拉德同样一个问题：你是怎样卖出东西的？生意的机会遍布每一个细节。多年前他就养成一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。

“给你一个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，必要时可以与我联系。”所以，乔吉拉德认为，推销的要点是，并非推销产品，而是推销自己。

“如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给出去呢？”他说，恰恰那些举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。他到处用名片，到处留下他的味道、他的痕迹。每次付账时，他都不会忘记在账单里放上两张名片。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多，同时放上两张名片。出于好奇，人家要看看这个人是做什么的。人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，生意便源源不断。

他甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己。他买最好的座位，拿了１万张名片。而他的绝妙之处就在于，在人们欢呼的时候把名片扔出去。于是大家注意了乔吉拉德——已经没有人注意那个体育明星了。在全世界，到处有人问乔吉拉德卖什么。他说，是全世界最好的产品——独一无二的乔吉拉德。

他说，不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是卖什么的。“从今天起，大家不要再躲藏了，应该让别人知道你，知道你所做的事情。”

要推销出自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。笑可以增加你的面值。乔吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需要９块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体。

“当你笑时，整个世界都在笑。”要热爱自己的职业，成功的起点是首先要热爱自己的职业。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人一定遭殃了。

热爱自己的职业

乔吉拉德也经常被人问起过职业，听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔吉拉德并不理会：我就是一个销售员，我热爱做的工作。

工作是通向健康、通向财富之路。乔吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世界汽车推销员的平均记录是每周卖７辆车，而乔吉拉德每天就可以卖出６辆。

刚做汽车销售时，他只是公司４２名销售员之一，而那里的销售员他有一半不认识，他们常常是来了又走，流动很快。有一次他不到２０分钟卖了一辆车给一个人，最后对方告诉他：其实我就在这里工作。这个人说他来买车是为了学习乔吉拉德的秘密。

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